あなたの想いをドラマにする
「ファンメイクシアター」
プロデューサーの冨永真佑(とみながまゆ)です。
あなたは「家売るオンナ」というドラマをご覧になったことはありますか?
2016年夏ドラマとして、それまで清楚で可憐な役が多かった北川景子さんが強烈キャラクター「三軒家万智」を演じ話題になりました。
その連ドラとして現在、水曜日夜10:00~日本テレビで放映中の「家売るオンナの逆襲」
【以下関連画像はすべて公式ページから転載】
ただでさえパワフルな三軒家万智がもっと強烈キャラクターになって帰ってきています。
伝説の不動産屋「私に私に売れない家は無い!」を豪語する三軒家万智には、独特の売り方があります。
商品、サービスは悪くないのに、なかなか売れないんだよなぁ
そんな風に思っている方に、このドラマはちょっとしたヒントになるかもしれません。
今日は、家売るオンナの逆襲と私自身の体験より、商品の売り方について考えてみたいと思います。
目次
モノを売ることよりもその人にとっての納得の価値提供。顧客心理を掘り起こす天才、三軒家万智。ぶっ飛びな売り方が強烈で面白い。
三軒家万智は伝説の不動産屋。不動産業界で知らないものはいないと言われ、その強烈キャラクターからみんなが恐れています。
このロボット的口調は誰の考案なのか?(笑)
ご覧になったことの無い方はとにかく見てみてください。
家と言うと、どんなに古い物件でも1,000万単位の買い物です。
億単位の売買も当たり前。
セールスの力がとても試されそうですよね?
実際、三軒家万智がチーフを務めるテーコー不動産にはほかにも営業マンがいます。
普通、営業って商品やサービスのメリットを一生懸命お客様に伝えますよね?
そのメリットがお客様にとってどれほど価値のあるものか?
お客様の顔色やヒアリングから仕入れた情報と物件の特徴をすり合わせてテーコー不動産の営業マン達もなんとか家を売ろうとします。
にも関わらずお客様は
「悪くないんだけど、なんか違うのよねぇ」
そんな一言に隠された顧客心理をすかさず見抜き、部下たちの思いもつかないところから顧客にあった完璧な物件を探し出す。
それが三軒家万智なのです。
ドラマをご覧になったことの無い方のために、ちょっとだけ各回のお話を
第1話
Youtuberとして大人気のにくまる(演:加藤諒さん)は投稿ネタに困りスランプに陥り、チャンネル登録者数も激減中。住所がネットにさらされてしまい、引っ越しを考えていた。万智をライバル視する同僚の足立(演:千葉雄大さん)はセキュリティーが完璧の高層マンションを案内するが、内見中にマンションの住人にツィートされ、足立は担当交代を言われてしまう。
Youtuberとしても行き詰まり、引退を考えていたにくまるに謎のフリーの不動産屋、留守堂謙司(演:松田翔太さん)が広くて落ち着く日本家屋を勧め、にくまるは購入するが、すぐに退屈な毎日に飽きてしまう。
留守堂ににくまるを取られ、一見、負けたかに見えた万智はその間にも物件探しを続ける。万智は、ある古い物件の塀を壊し、道路から丸見えの物件に変えてしまう。
そこに自分が住み込み、奇抜な動画を配信して、チャンネル登録者をどんどん増やしながら、にくまるからのアクセスを待ち続けるという大胆な行動に出る。
退屈な毎日に我慢ならなくなり、どんどん登録者が増えていく万智の動画を見たにくまるはその物件に怒鳴り込む。
Youtuberの血が騒ぐにくまるに「あなたは一生人の目にさらされながら自分を表現し続けるしかない!それが本当のあなたです」と言って、道路から丸見えになっている古い物件をなんと1憶円で購入させます。
実際にはありえない!というご意見は横に置き(笑)、にくまるにとってその物件はYoutuberとして表現するにはとてもいい物件だったんですね。
普通に住むには狭いぼろ物件でも、Youtuberとして住むなら個性的な家になる
お客さまが価値さえ感じてくれれば1,000万円の物件がいきなり億になる
物件のメリットではなく、その人にしか感じられない徹底的な価値を探し当て、マッチングさせるのが三軒家万智なのです。
そんな感じで、毎回毎回いろんな事情を抱えたお客様がテーコー不動産にやってきます。
ドラマだからこそうまくできているかも知れませんが、モノやサービスが溢れかえっている今の日本で、本当に必要なのは「顧客に合わせた徹底的な納得のいく価値提供」だとこのドラマは教えてくれています。
有名人だからセキュリティーの完ぺきな高層マンション。
これは普通ですよね?
ドラマの最後では
万智:「○○様、こちらの物件△△(値段)円でお買い上げいただけますか?」
お客様:「買います」
万智:「落ちた」
で終わるのがお決まりなのですが、この「落ちた」が顧客の満足を徹底的に追及する万智ならではの売り方なのです。
与えられすぎると好きになる。金額や内容よりもその奥にあるお客様固有の満足は何かを考えよう
話しは変わりますが、私は今、新しいサイトオープンの準備中です。
自分でもびっくりなのですが、1年足らずで4サイト目を構築する運びとなりました。
ファンメイクシアターを立ち上げた時は、WEBの知識も今以上に無く、使ってみないとわからないことだらけで、一般的な価格の料金を支払い、このサイトを立ち上げました。
2サイト目はもう少し安い金額で。3サイト目はさらに安い金額で。
HPって凝ったものを作ろうと思えばいくらでもお金はかけられますよね?
ですが、素人には何がどう違うのか?全くちんぷんかんぷんです。
知人に100万円かけてとてもおしゃれなHPを作ったのにSEO対策が出来ておらず、ぜんぜん検索に引っかかってこなかった方がいらっしゃいました。
「HPを作り直してから問い合わせが減ったからおかしいと思ってた…」
と言われ、金額を聞いてびっくり!
これは「どうなの?」と思ってしまいます。
自分の商品、サービスも年々、成長、進化して変わっていきますし、最初からお金をかけたからと言って、それがベストな選択か?と言えばそんなことはありません。
そんなことをある程度体験すると、迷うのが業者さん選びです。
なるべく低価格で、でも、自分の思い描く形にはしたくて。
さらに、もっといい見せ方や機能があるなら、それはアドバイスして欲しい。
先ほどのドラマの話ではありませんが、利便性だけを伝えられても、実感が伴わない…
自分のベストをなるべく低価格で形にしてくださる方が欲しくなります。
ちょこっとこんな機能も追加したい!
と思って聞いてみると、「そこはサービスで」「そこは追加料金が」となって、素人には踏み込めない領域です。
そして、何となくHPの裏側を3つのサイトで体感した私は4つ目のサイト構築で、とても良い方に巡り逢えました。
まず、最初のやり取りが半端なく丁寧。
回答もレスポンスが早く、長文で丁寧な解説をしてくださいます。
私がやりたいことのイメージを汲み取ろうと何度もやり取りしてくださいました。
料金的にかなりお安いのですが、いろいろ相談しているうちに、かなりボリューミーで面倒な作業が入ることになったのですが、それも快く引き受けて下さったのです。
やり取りの途中で
「基本料金よりは高くなりますが…」
と言われても、
「そんなの当然です。欲張りなことばっかり言ってすみません」
という気持ちにすでになっていました。
途中で断ることも十分できたと思います。
なのに、「もし冨永様のイメージに合わなかったらキャンセルいただいても構いません」
な、な、なんと!!!
この言葉に感動すら覚えるというか、申し訳なさ過ぎて
「とんでもないです!」
という気持ちになります。
ここは会社ごとの考え方がありますから、値段とサービスの規定はお任せするしかありませんが、やはり人の財布というのは「満足」「安心」「信頼」「プロだな」というこの4つが早い段階で見えると、気持ちが傾くなということを改めて感じたのです。
中小企業様は大企業には無い「かゆいところに手が届く」サービスが作りやすいと思うのですが、いかがでしょうか?
三軒家万智はまさにそこを徹底的に追及しているのです!
専門性がある商品、サービスであればあるほど、お客様は「安心」と「信頼」を望まれますよね?
それはイコール「プロ」という一種のカリスマ性を感じさせてくれます。
こんなにしてもらったら、もうお任せするしか無くて…
というか、なかなか無いので、貴重な存在になります。
HP1つを作るにも、
「言われたとおりに構築しました」
という業者さんは本当にたくさんありますが、作った後に、「こうしておけば良かった」は何かしら感じるので、アドバイスが自分にとってぴったりだと次もここに頼もう!という気持ちにかなりなるのでは?と思いますがいかがでしょうか?
その方の面白いところは、お見積金額をなかなか提示くださらなかったこと。
商売っ気が無いというか、親しみやすかったんですね。
押される感が無いというか、売ろう感が無いというか…
「もうこの辺で値段を確認しないと、延々続くかも?このやり取り」
と不思議な感覚になりました。(笑)
似たようなサービスはたくさんあるからこそ、「この人がいい」と思って貰えることって案外こういう単純なところなんだなと体験したのでした。
中小企業様のHPを拝見していると、きっとこんな素敵なサービスを展開されている企業様もたくさんあるのだろうとは思うのです。
それを文字だけで表現するのはちょっと難しくはありませんか?
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本日はここまでです。
最後までお読みいただきありがとうございました